Ведение бизнеса во время неопределенности. Опыт пандемии. Александр Яровиков

Последние три года выдались непростыми.

Потеря Faсebook, Instagram и, вероятно, в скором будущем YouTube скажется негативно на многих компаниях. Но любая сложная ситуация открывает возможности дальнейшего роста.

Сегодня поговорим про практики, которые помогли пройти многим компаниям путь через кризис периода пандемии 2020-2021 гг.

Главная черта кризиса - страх. Клиенты напуганы, спрос идёт на спад. Во время пандемии компании, которые смогли найти подход взаимодействия с клиентами, получили важнейшую информацию, как развиваться дальше.

В момент кризиса, когда мы не можем увеличивать финансовые вложения в рекламу, оптимизация и эффективность являются важнейшим способом роста.

Какие инструменты помогут Вам найти точки роста и пережить кризис?

1) МОМЕНТ ИССЛЕДОВАНИЙ АУДИТОРИИ

 Как они проводятся?

Современный маркетинг клиентоцентричен. Практически все компании, которые выжили, были на одной волне с клиентами. Провести исследование не так сложно - достаточно составить для клиентов гугл форму с опросом.

Результаты этой анкеты анализируются, далее вычленяются те сложности для клиента в работе с компанией, которые нуждаются в доработке.

2) КОЛЛАБОРАЦИИ

Любой кризис - это время посмотреть вокруг. С кем можно стать партнерами, с кем наладить взаимодействие?

Обратите внимание, только взаимовыгодные отношения могут стать новыми точками роста.

3) ИССЛЕДОВАНИЯ ПРОДУКТА

Люди выбирают Ваш продукт из аналогичных предложений. Естественно, собственник всегда любит своё дело и свою экспертность. Но нельзя забывать про конкуренцию.

Чтобы разобраться, насколько хорош Ваш продукт, нужно сравнить его с конкурентными.

Для анализа Вашего продукт может использоваться модель Кано. Она показывает, какие свойства продукта является гигиеническими (без которых его вообще не будут рассматривать). Например, ландшафтный дизайн без генерального плана.

Ошибка многих собственников в том, что они продают продукт только по базовым свойствам, забывая, что в этом случае они теряются среди конкурентов.

Поэтому Вам нужно обязательно вычленить восхищающие свойства и именно на них делать упор в рекламе. То, что заставит ваших клиентов воскликнуть "Вау"!

А знаете ли Вы восхищающие свойства ваших продуктов? Без специальных исследований это сделать бывает сложно.

 

4) ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ

Если вы проанализировали свой продукт, определились с ценой и ценностью, в этом случае, эту ценность обязательно нужно донести до клиента. Нужно обосновать, почему стоит приобретать Ваш продукт? Какими восхищающими свойствами он обладает? Эта информация должна содержаться на Вашем сайте, в рекламе и т.д..
 

5) КРИЗИС - ЭТО ВРЕМЯ, ЧТОБЫ РАЗОБРАТЬСЯ С ПРОЦЕССАМИ.

Бизнес-процессы - это этапы общения с клиентами от первого контакта и до конца взаимодействия. Они нужны не только для того, чтобы стандартизировать работу и руководителю выйти из операционки, но и для получения обратной связи.

В ситуации, если у Вас клиент не дошел до сделки, Вы обращаетесь к этим бизнес-процессам и оптимизируете их.
 

6) ИСКРЕННОСТЬ - ОЧЕНЬ ВАЖНО.

Когда случается кризис, лучше не замыкаться в себе, а честно рассказывать, что происходит в вашей компании.

Люди покупают у людей. Ваша честность поможет проникнуться к Вам, увеличит лояльность аудитории.

Очень поможет стратегия под названием "Путь героя". Вы обрисовываете круг проблем, с которыми столкнулись из-за кризиса. Но вместо того, чтобы опустить руки, показываете, какими способами Вы решаете проблемы и становитесь лучше. Аудитория, которая наблюдает, как Вы меняетесь и находите новые пути, впоследствии может стать Вашими преданными клиентами.

Один нюанс, нужно делать это оптимистично, с верой в успех и без нагнетания.





 

*Из выступления Александра Яровикова - партнера, директора по маркетингу компании «BLNC GROUP», спикера Westminster Russia Forum (Лондон), руководителя обучающей программы по маркетингу МарГУ.

В данной статье мы рассмотрели 6 инструментов для роста компании в кризис. Но не узнали главное: как создать условия спокойствия руководителя и коллектива? Какие правки внести в договора? Что делать с рекламой и как не попасть в кассовый разрыв? Обо всем этом 16 марта на вебинаре с Татьяной Мамеевой -  руководителем ландшафтной студии «ЛЮКССАД» (Москва-Сочи), коучем, автором курсов по развитию бизнеса.
 

Чтобы принять участие и получить запись вебинара Татьяны Мамеевой, нужно перейти по ссылке