Обучение онлайн
Обучение онлайн
Вебинары и видеокурсы
присоединяйтесь!
Журнал "Зелёная стрела"
Меню раздела

Стандарты продаж в садовом центре. Лайфхаки и кейсы!

Спойлер: в этой статье вы найдёте реальные кейсы того, как повысить продажи по телефону, хоть в садовом центре, хоть в интренет-магазине. И будут прям таблицы. Но советы от Дмитрия Ткаченко,

автора бестселлеров: "Работа с возражениями", "Скрипты продаж", "Работа с дебиторской задолженностью", стоят того, чтобы внимательно ознакомиться со всем материалом. Будет полезно! Поехали!

Скрипты продаж в садовом центре и не только эксклюзивно для ЗС!

Можно ли повысить продажи в садовом центре, не меняя цены на растения, не внося изменений в товарную линейку и без вложений в рекламу, продвижение в Интернете и так далее? Уверен, что вы сказали: «Да». А на сколько процентов: на пять, на десять, тридцать или даже больше процентов? Если вы назвали цифру меньше пятнадцати процентов, то вы явно недооцениваете тот ресурс, который заключен в торговом персонале.

Первая мысль, которая приходит в голову руководителя садового центра относительно того, как повлиять на продавцов для того, чтобы они продавали лучше, это мотивация.

«А давайте мы им какой-нибудь бонус придумаем…», - эту фразу я часто слышу от руководителей магазинов, в которых провожу обучение и консультирование по увеличению продаж.

С моей точки зрения, любые дополнительные бонусы — это «заплатка», которую приходится пристрачивать в том случае, если мы не можем описать «правильный» бизнес-процесс. Проблема с премированием заключается в том, что оно перестает работать после того, как продавец выходит на некий комфортный для себя уровень дохода.

Большинство руководителей исходят из неправильной предпосылки о том, что продавец будет стараться продавать как можно больше для того, чтобы больше заработать.

Это мнение ошибочно!

Более 90% продавцов работают не для того, чтобы «много заработать», а для того, чтобы «обеспечить себя». Соответственно, как только они выходят на сумму дохода, равную их расходам плюс определенный процент или на ту сумму, которую они считают достойной, как вся система дополнительных бонусов перестает работать. Несомненно, есть примерно 5 – 7% самомотивированного персонала, но, к сожалению, или к счастью, они очень быстро становятся руководителями, открывают собственный бизнес или уходят туда, где финансовая отдача от их усилий может быть гораздо выше, чем при работе в рознице.

Также абсурдна мысль о том, чтобы уволить этих «плохих, зажравшихся» и взять вместо них «новых, хороших, мотивированных».

В большинстве случаев ситуация напоминает поговорку о замене «шила на мыло», новые продавцы в конечном итоге мало чем отличаются от старых.

Третья мысль, которая приходит в голову руководителя о путях повышения прибыли садового центра благодаря персоналу, про контроль. «Я буду следить за тем, как они работают, поставлю специального человека или старшего продавца и продажи вырастут».

Эта мысль уже гораздо ближе к истине. Многократно наблюдал, что факт присутствия руководителя в торговом зале «загадочным образом» повышает продажи минимум на 5 – 10%. Не верите? Поэкспериментируйте!

Хотите более радикальный эксперимент? Выйдите сами на один день в торговый зал в качестве продавца. В результате вы продадите как минимум больше, чем ваш «средний продавец», а скорее и больше продавца-звезды.

Кстати, отследите свою реакцию на мое предложение «поработать продавцом в торговом зале».

Для меня оно служит определенным тестом на то, будет ли прирост продаж после проведенного мной обучения и консалтинга. Так вот, если руководитель «боится» выйти в торговый зал и работать с клиентами, если он этого не умеет, а объясняет себе свой же отказ не страхом, а тем, что «это не мой уровень», то значительного роста продаж не будет. Старое правило - «делай как я» - никто не отменял. И если руководитель сам не владеет техникой продаж, «боится» покупателей, то какие мысли он сможет «транслировать» своему персоналу. Вот уж действительно, «каков поп, таков и приход».


Пример из практики: мой хороший знакомый был владельцем ларька, продающего пиво, сигареты, снеки, соки-воды, с торговлей «через окно» (это было около двадцати лет назад). Даже в этой, казалось бы практически исключающей влияние продавца на объем продаж ситуации (ведь по сути продавец в ней выступает в роли вендингового автомата, выдающего запрашиваемый покупателями товар и проводящий с ними расчеты), мой знакомый наторговывал на 20 – 25% больше, чем любой его продавец в аналогичный день. Хотя его продавцы «сидели на проценте» от продаж.

Как он этого достигал? Очень просто:

С помощью самых простых, но действенных речевых модулей. После получения запроса покупателя, мой знакомый всегда задавал один и тот же вопрос: «Что еще?» Если покупатель называл новый товар, то в ответ мой знакомый повторно задавал вопрос: «Что еще?» Когда покупатель отвечал, что больше ничего не надо, мой знакомый задавал альтернативный вопрос для «Cross sale»: «Вам к пиву чипсы, кальмара или сухарики?»; при покупке сигарет: «Спички или зажигалку?» или аналогичный, в зависимости от характера покупки.

Продолжал он тем, что «презентовал» новинки: «А вы пробовали… ? Рекомендую – очень интересный вкус!» и «добивал» клиентов совсем уж мелочами: «Стаканчики большие или маленькие? Сколько штук?» Это он проделывал с каждым клиентов в случае, если к его ларьку не выстраивалась очередь больше трех человек.

Что самое важное в этой истории? Технология продажи!

Есть определенный стандарт, правильная модель поведения, описание, внедрение, поддержание и контроль выполнения которой, может дать реальный прирост продаж. Сразу скажу, что моему знакомому не удавалось внедрять эту модель в поведение его наемных продавцов. Хотя он рассказывал им, показывал личным примером, демонстрировал наторгованные суммы, рассчитывал, насколько больше бы получил продавец денег в случае, если бы применял эти несложные приемы. Все было как «об стенку горохом». Причина все та же – отсутствие мотивации. О том, как решать эту проблему расскажу, чуть позже.

Анекдот в тему
Американская тюрьма. Заключенный приговорен к смертной казни на электрическом стуле. Его приводят на казнь. Пробуют посадить на электрический стул. А он очень толстый – его задняя часть не пролазит в отведенное пространство. Приговор есть приговор. Заменить электрический стул на смертельную инъекцию или газовую камеру нельзя, денег налогоплательщиков на изменение габаритов оборудования для казни в бюджете не заложено. Собрали суд. Он принял дополнительное решение: «Отсрочить приговор на четыре месяца. При этом посадить заключенного на низкокалорийную диету». Ему начинают давать только какую-то траву и обезжиренный кефир. Проходит четыре месяца. Приводят. Пробуют посадить. Задняя часть не пролазит. Снова собрали суд. Новое решение: «Отсрочить приговор еще на четыре месяца. При сохранении низкокалорийной диеты, обеспечить заключенному повышенные физические нагрузки». Он пьет только кефир, занимается аэробикой, плавает в бассейне, бегает марафонские дистанции. Проходит четыре месяца. Задняя часть не пролазит. Опять собрали суд. Он долго думал и решил, что должно быть проблема в контроле. Наверняка заключенный втихаря ест по десять гамбургеров, а вместо спорта отсыпается в теньке. Еще одно решение суда: «Отсрочить приговор еще на четыре месяца. Приставить офицера, следящего за калорийностью диеты и соблюдением графика спортивных тренировок». Проходит четыре месяца. Задняя часть – не пролазит. Судьи отводят его в сторону и спрашивают:
- Как так? Целый год мы делаем все возможное для того, чтобы ты сбросил вес, а ты не худеешь. В чем секрет?
- Мотивации нет.


Вернемся к основной теме нашего повествования. Итак, для повышения продаж магазина благодаря торговому персоналу нужно сделать следующие шаги:

Описание «правильной/ эталонной» модели поведения продавца

Чем отличается опытный тренер по продажам от неопытного? Неопытный задает вопросы группе, фиксирует ответы, задает опять-таки группе вопрос о том, какой из зафиксированных ответов лучше работает, а потом соглашается с этим и чуть-чуть развивает идею. Сама по себе данная модерация неплоха, но при условии, что кто-то в группе хорошо владеет вопросом. Иначе будет происходить выбор наименее худшего из неправильных ответов.

У опытного тренера есть знание о нескольких моделях поведения в той или иной ситуации, которые он может продемонстрировать учебной группе и доказать, что каждый из них работает лучше, чем методы, которыми пользуются участники. Проводя консультирование, я всегда сам составляю некий алгоритм правильных действий для сотрудников. Если это уж очень специфичная сфера, то делаю это после наблюдения за работой лучших продавцов, выделения и сведения в методику тех приемов, которые отличают их поведение от менее успешных коллег. Эти алгоритмы могут быть как очень простыми, так и достаточно сложными.

Давайте приведу несколько примеров. Это будут обещанные в самом начале таблицы, которые выкладыаются на Зелёной стреле по большой дружбе. Это очень ценная информация, так что берите на вооружение.

Скрипт повышения продаж для розничной и мелкооптовой торговли продуктами питания

Если вы работаете в заприлавочной торговле, то ваша основная задача – сделать из «отпускальщика» товара, который только взвешивает товар, передает его покупателю и проводит с ним расчеты, интерактивную систему, которая еще и взаимодействует с ним, действуя по заранее прописанным алгоритмам. Причем алгоритмы должны быть прописаны так, чтобы этой «системе» не надо было думать. Тут не нужно творчество. Тут нужна банальная исполнительность.

Этап Речевой модуль

  1. Установление контакта   - Здравствуйте! - Добрый день!
  2. Покупатель озвучил заказ - Что еще?
  3. Покупатель назвал дополнительный товар - Что еще?
  4. Повторяется пока покупатель не скажет: «Все»
  5. Предложение дополнительного товара - К ________ (название товара заказанного покупателем) _____ (название одного дополнительного товара) или  __________ (название второго дополнительного товара).
  6. Рекомендация - Кстати, еще очень свежие/ вкусные/ только привезли/ новая партия _____(название товарной группы). Взвесить/ попробуете/ показать?
  7. Упаковка - Вам маленький или большой пакет?
  8. Информирование об акциях - У нас завтра новый завоз/ начинается акция по/ снижение цены на _______ название товарной группы.
  9. Приглашение прийти вновь - Приходите еще!
  10. Завершение контакта - Спасибо за покупку! До свидания!

Все очень просто.

Но если вы доработаете этот скрипт под вашу специфику, разработаете «таблицу допродаж» и добьетесь того, что ваши продавцы будут так общаться с КАЖДЫМ покупателем, то вы увидите результат в виде возросшей выручки в кассе в тот же день.

Есть шуточный вопрос о том «какая фраза в мире принесла больше всего денег?» Ответ: «Вам большую колу?» Известный «ресторан» фаст-фуда имеет огромную маржу именно на кока-коле, получая ее в виде концентрата и продавая в изрядно разбавленном водой и льдом виде по цене выше, чем аналог на полке магазина. Подумайте, что может стать «колой» в вашем магазине. Что нужно предлагать практически каждому покупателю и внесите это в ваш стандарт.

Скрипт повышения продаж для магазинов потребительских товаров или садовых центров

Задача очень простая: нужно превратить ваш персонал из вендингового аппарата или справочной системы в продавцов, активно работающий с клиентами элемент системы, который направляет посетителей к покупке, а не работает в стимул-реактивном режиме (консультирует, отвечает на вопросы и ждет пока покупатель сам не соизволит купить что-либо).

Этап Речевой модуль

  1. Установление контакта   - Здравствуйте! - Добрый день!
  2. - Это …. (название растения). Интересно, что ___________ (интересный факт о растении).
  3. Сбор информации о потребностях - А вы какие растения подбираете?
  4. Презентация - _______ (краткое описание растения). Нравится?
  5. Получение обратной связи - По размеру подходит или посмотрим повыше? Вам нравится?
  6. Покупатель сомневается Прояснение причин
  7. Уточнение запроса
  8. Работа по таблице «Работа с сомнениями и возражениями»
  9. Завершение продажи - Вам понадобится доставка или сразу можете увезти?
  10. Предложение дополнительного ассортимента По таблице допродаж
  11. Информирование об акциях - Кстати, у нас завтра начинается акция по/снижение цены на _______ название товарной группы!
  12. Приглашение прийти вновь - Приходите еще!
  13. Завершение контакта - Спасибо за покупку! До свидания!

Оценка текущего уровня навыков продажи взаимодействия с покупателями и рабочий шаблон листа оценки.

В начале любого проекта я провожу исследование по методике «таинственный покупатель», проходя по всему процессу взаимодействия с продавцами. От телефонного звонка (если компания дает рекламу и предлагает получать консультации по телефонам – это часто бывает в случае, если существует и обычный, и интернет-магазин) до прихода в торговый зал.

Результатом подобных исследований является предоставление заказчику отчета в виде специализированной анкеты, с отмеченными пунктами, описывающими ситуацию, с которой я столкнулся, придя в магазин в роли покупателя. Бланки отличаются для каждого типа магазина в зависимости от товара, специфики продаж и прописанного на предыдущем этапе «правильного» алгоритма взаимодействия с покупателем.

В качестве примера привожу бланк листа оценки, который я использовал недавно при проведении исследования по методики «таинственный покупатель» для магазина красок.


ЛИСТ ОЦЕНКИ №____        Магазин _____________________________;
Дата ________________ ; Время ________.
№ Этапы продаж Желательные качества Оценка  Примечание
1. Вступление в контакт Сразу (5 секунд) обратил внимание 
  Установил зрительный контакт 
  Улыбнулся 
  Поприветствовал 
  Расположил к общению (открытая поза, приятный тон голоса, мимика) 
  Использовал прием «Продолжение разговора» 
  Фраза начала разговора ______________________________________________________________
2. Выяснение потребности клиента Задавал вопросы для выявления и уточнения потребностей и ситуации покупателя 
  Пояснял критерии выбора покупки 
  Прояснил сроки покупки 
  Прояснил какие альтернативные варианты рассматривает покупатель 
3. Презентация товара
Представлял товар исходя из потребности кли¬ента, а не из своих предпочтений 
  Рассказывая о характеристиках товара, «переводил» их в выгоды для покупателя  
  Предлагал оптимальное количество вариантов покупки 
  Получал обратную связь от покупателя 
  Говорил доступно, грамотно, использовал термины понятные покупателю 
4. Работа с возражениями Выяснял, в чем именно сомневается клиент 
  На возражения давал дополнительную инфор¬мацию 
  Отвечал спокойно и уверенно 
5. Завершение
продажи Предлагал совершить покупку 
   Предлагал дополнительный ассортимент 
   Консультировал по использованию 
  Одобрял выбор 
6. Выход из контакта Направил к кассе 
  Дал информацию о скидках, рекламных акци¬ях, дополнительных услугах для постоянных клиентов 
  Приглашает прийти вновь 
  Попрощался 
  Подтвердил правильность выбора 

Вы сами можете провести подобное исследование, «доработав» бланк «под себя» и попросив кого-нибудь из ваших знакомых прийти в магазин и заполнить этот бланк после общения с вашими продавцами. Важно, чтобы человек, который проводит исследование, был адекватен, желательно сам работал в продажах и мог воспроизвести типичную для ваших клиентов модель поведения. Об этой модели поведения его лучше проинструктировать заранее: «Сам к продавцам не подходи. Погуляй по территории. Только если к тебе не подойдут больше пяти минут, сам подойди к продавцу и задай вопрос. Потом скажи: «Дорого!» Потом: «Я подумаю!» и так далее.

Чем больше влияние продавца-консультанта на решение покупателя и чем выше стоимость покупки, тем детальнее и глубже надо исследовать его поведение. Кроме того, эти бланки пригодятся нам в будущем для текущего мониторинга работы персонала. Так же надо помнить о том, что наш персонал должен знать, по каким критериям его оценивают.

Обучение продавцов

Пример из практики. Несколько лет назад я проводил обучение для продавцов магазина элементов декора и подарков.

Я научил их следующему:

  • - установлению контакта с покупателем при помощи техники «Продолжение разговора»,

  • - сбору информации о потребностях и пожеланиях, начинающегося с вопроса: «вы подбираете для себя или в качестве подарка»,

  • - презентации товара с использованием «эмоциональных» зацепок,

  • - вопросу для получения обратной связи от покупателя: «Вам нравится?», «Как считаете, эта _____ (название товара) подойдет в качестве подарка?»,

  • - допродажам, предложению дополнительного ассортимента,

  • - завершению продажи с помощью альтернативного вопроса

Плюс я «зажег» продавцов, показав, что при их ассортименте ни один покупатель не должен уходить без покупки. Я донес до них мысль, что они не «бабушки – смотрительницы музея, тенью следующие за покупателями», а продавцы.

Результат: однодневный (восемь часов) тренинг продаж увеличил объем продаж в следующем месяце на 67%. В августе (самом мертвом месяце, когда все в отпусках и нет праздников типа 8 марта, Новый год и т.д.) объем продаж превысил декабрьский (пик сезона) сбор. Все затраты на проведение тренинга окупились за первую неделю после его проведения.
Если вы чувствуете в себе силы и, что не маловажно, продавцы воспринимают вас как источник информации, то вы можете провести обучение сами. Однако очень часто такое обучение не дает результата. Что называется, «собака лает – ветер носит». Даже если руководитель говорит абсолютно верные вещи, продавцы его «не слышат».

Та же информация, поданная приглашенным «гуру», воспринимается как откровение

Выбирая тренера, обратите внимание, не продают ли вам под видом «тренинга продаж» тренинг эффективной коммуникации. Отличие очень простое: в ходе тренинга продаж даются практические инструменты продаж и готовые речевые модули для того, чтобы продавать.

В ходе коммуникативного тренинга продавцам будут рассказывать про «подстройку, ведение, активное слушание, определение типа покупателя» и прочие вещи, которые, конечно, не навредят, но и существенного влияния на рост продаж не окажут. Я очень часто сталкиваюсь с ситуацией, при которой какой-то «бродячий психолог» провел «тренинг продаж», а на самом деле пересказал курс психологии общения. Как результат - негативное отношение у руководителей к тренингам продаж, как к неработающему инструменту. Мол «пробовали – не помогло».

Дмитрий Ткаченко. Эффективные продажи

Заказывайте тренинг только у профессионалов

Причем если его рекомендуют, задайте рекомендующему вопрос о том, насколько увеличились продажи в следующем месяце и не упали ли они до прежнего уровня через два месяца. Поясню. Часто тренинг оценивается не с точки зрения результата, а эмоционально. Тренер создал позитивную обстановку (а упомянутые «бродячие психологи» это умеют), все открылись, получили положительные эмоции. А результата нет. Или он есть, но только в первый месяц – пока есть мотивационный подъем.

Отличие профессионального тренера по продажам, что он дает не только тренинг, а еще и системы внедрения полученных навыков в практику продаж и поддержания результатов обучения. В этом случае эффект длится годами.

Да, профи стоит дороже, но инвестиции в его работу «отбиваются» за срок от нескольких недель до двух месяцев. У непрофессионала, по сути, покупаете не тренинг, а шоу, весь эффект от которого – приятное послевкусие и чуть более дружный коллектив, а этого можно добиться, проведя «корпоратив».

Обучение руководителей технологиям «полевого» обучения

Тренинг так и останется только общей рекомендацией, если руководство не будет стимулировать продавцов использовать полученные в ходе тренинга навыки в работе с каждым продавцом. Именно с КАЖДЫМ, а не по желанию самого продавца. Эта тема достойна отдельной статьи. Скажу лишь только, что в организациях, руководители которых используют технологии «разбора» реальных контактов с клиентами, результаты будут на порядок выше, чем в тех, где использование знаний и навыков, полученных на тренинге отдано на откуп продавцам.

После проведения тренинга для продавцов я всегда провожу «бонусом» мини-тренинг для руководителей о том, как поддерживать результаты обучения. В одной из компаний спустя три недели после обучения руководитель сказал мне: «Дмитрий, спасибо, за то, что дали нам технологию работы с продавцами в торговом зале. Без нее результатов бы были ниже – люди «тупят» и допускают такие грубые ошибки, которых мы вообще от них не ожидали».

Создание системы «клонирования» продавцов

В предыдущих пунктах мы говорили о том, что нам нужно.

  • Первое: описать «идеальную/ эталонную» модель.
  • Второе: оценить отличие реального поведения продавцов от эталонной модели.
  • Третье: внедрить эталонную модель через обучение.

Теперь нужно создать инструмент для донесения этой модели для новичков и для закрепления у сотрудников, прошедших тренинг. Самый малозатратный способ – ознакомить их с бланком, по которому теперь будет проводиться мониторинг по методу «тайный покупатель». Продавцы должны знать, по каким критериям оценивается их работа с клиентами, чего от них ждет руководство. Более затратный вариант – разработка «бумажного» стандарта работы с клиентами.

Его минус в том, что текст чаще всего получается «сухим», в нем сложно передать нюансы. Компаниям со штатом продавцов более десяти человек (особенно если это магазины в разных городах) и с «текучкой» продавцов больше 3 – 5 человек в год я создаю корпоративные учебные курсы по продажам, благодаря которым новичок проходит на видео тот тренинг, который прошли его коллеги «в живую». Руководителю не нужно быть «попугаем», рассказывающим по кругу одно и тоже. Ему нужно только проверить уровень знаний с помощью разработанных мной контрольных вопросов, пронаблюдать за применением этих знаний на практике. Этот курс особенно ценят в компаниях с разветвленной филиальной системой – благодаря ему все сотрудники получают равный уровень подготовки и работают по единому для всех городов стандарту.

Выстраивание системы контроля

Эта система включает две составляющие. Первая: контроль руководителями поведения продавцов. Я писал о ней выше. Вторая: проведение исследования по методике «таинственный покупатель». Примеры бланков вы также можете найти в этой статье и создать на их основе свой или обратиться за советом или консультацией ко мне.
Интересный факт, даже если вы просто проинформируете своих продавцов, что будете проводить исследование по методике «таинственный покупатель», но ни разу реально этого не сделаете, то продавцы все равно будут находить среди клиентов «засланных казачков», а уровень обслуживания и соблюдения стандартов повысится на 10-20%.

Изменение мотивационной системы в продажах

Важным является «завязывание» мотивационной системы с соблюдением стандарта работы с клиентами. Для этого в структуре премиальной части продавца выделяется «премия за отсутствие нарушений в р1-аботе». За каждое нарушение, выявленное руководителем или «таинственным покупателем» происходит депремирование. При этом ошибки продавца нужно разделить на «грубые» – недопустимые, повлекшие потерю продажи, и «нежелательные» - от которых было бы желательно избавиться продавцу. Само собой, что депремирование должно быть разным в зависимости от типа ошибки – от устного предупреждения до полного лишения премии.

Ряд магазинов с «простыми», легко алгоритмизируемыми продажами вообще убрали премию от объема продаж и заменил ее только на премию за соблюдение стандарта работы с клиентами. Но большинству магазинов я не советую это делать – продавцы начинают формально следовать стандарту таким образом, что их нельзя депремировать, но не работают на продажу. Возникает так называемая «итальянская забастовка», суть которой заключается в том, что работник скрупулезно выполняет все пункты инструкции и не выполняет отсутствующие в ней пункты. Таким образом работа останавливается.

По одной из версий, впервые такая форма борьбы была применена в 1904-м году итальянскими железнодорожниками.
Знаю, что описанные выше шаги выглядят очень простыми. Но это действительно работает. И если вы сами или с моей помощью пройдете по ним, продажи обязательно вырастут.
В завершении расскажу вам об одном из моих любимых зоопсихологических экспериментов.

В определенное место клетки, в которой находились четыре обезьяны, исследователи клали банан. Как только хоть одна из обезьян брала банан, всех четырех обезьян обливали ледяной водой (чего обезьяны очень не любят). В результате у обезьян выработалось табу: банан, лежащий там, не брать. Потом производили замену одной обезьяны. «Новая» обезьяна, ничего не знающая о последствиях (холодной воде) тут же направлялась к банану. Остальные обезьяны кидались к ней и агрессивно отгоняли ее от этого банана. Потом меняли еще одну обезьяну. Когда она, в свою очередь, направлялась к банану, обезьяна, которую поменяли раньше и которую не обливали холодной водой вместе с двумя другими обезьянами кидалась к «новичку» и отгоняла его от заветного фрукта. В результате удавалось достичь ситуации, при которой ни одну из обезьян не обливали холодной водой, а них продолжалась поддерживаться табу на «взятие этого банана».

Недавно руководство сети магазинов, в которой я проводил обучение несколько лет назад, заказало еще один тренинг. Состав продавцов поменялся полностью. Не осталось ни одного продавца, который бы проходил мой тренинг в прошлом. Тем не менее практически все продавцы работали по моим скриптам и алгоритмам, которые вошли в корпоративную культуру ведения продаж. Так же, как в примере с обезьянами, состав участников поменялся, а нормы и правила поведения остались. Именно такие проекты являются моей гордостью. Именно это служит показателем того, что удалось не только разово «зажечь» продавцов в ходе тренинга, но и совместно с руководством создать систему, обеспечивающую высокий стандарт работы с покупателями и высокий уровень продаж на годы вперед.

Дмитрий Ткаченко. Лайфхаки для продаж

Дмитрий Ткаченко

Автор бестселлеров "Работа с возражениями", "Скрипты продаж", "Работа с дебиторской задолженностью". Трижды входил в ТОП-рейтинги лучших тренеров РФ по продажам